意思決定(Go/No Go判断)における
分析手法の限界と現実的な運用方法

～医薬品開発の意思決定における不確実性評価と優先順位付け～
～目標製品プロファイル(TPP)の科学的妥当性/マーケットリサーチとの橋渡し～

ブリストル・マイヤーズ(株)
上村　慎一


第一三共(株)
塚本　淳


千寿製薬(株)
大西　美江


アストラゼネカ(株)
尾張　康生


参天製薬(株)
山本　晃嗣


グラクソ・スミスクライン(株)
佐藤　博章


第一三共(株)
桝渕　紀子


第一三共(株)
市川　和雄


田辺三菱製薬(株)
松本　光正


エーザイ(株)
鈴木　蘭美


インテグラート(株)
小川　康


グラクソ・スミスクライン(株)
早田　悟

【　基礎研究,前臨床,臨床開発段階別にみる開発のGo/No Go判断　】
ツールだけではうまく反映できない・・・より現実的な数字を出すためのプラスアルファとは。
医薬品開発の特殊性を考慮した意思決定のためのツール活用法！！
　　
・”売上予測”,”ポートフォリオマネジメント”,”市場性調査・評価方法”

・「うまく反映ができなかった」ではすまされない！
　現実的限界をどうカバーするかでツールもより活かさせれる！

・医薬品開発の意思決定における不確実性評価と優先順位付け

・医薬品の特殊性を考慮した意思決定のためのツール活用法

・ グローバル開発も含めたポートフォリオマネジメントと意思決定

・事例をもとに評価する不確実性と売上予測

・アンメットニーズ特有の意思決定の判断事項とはなにか。またその戦略は。

・ターゲットプロダクトプロファイル（TPP）の使い方とコミュニケーションツールとしての他部門との連携方法とは

＜本文抜粋＞
本章で取り扱う基礎研究の範囲について，各種のプロジェクト提案あるいはテーマ提案に対する採択については各社各様の知見，情報に基づき，また判断基準に基づき取捨選択されるものと推察する。ここではプロジェクトあるいはテーマの採択に当たっての一般的な留意点を列記する。また，基礎研究の範囲についてはプロジェクトあるいはテーマ採択後の各種検討を経た上での最適化のステージまでを記載する。(第5章抜粋）

・・・薬物動態のみの問題で候補品が開発中止となる可能性は低い。・・・むしろ，前臨床段階で得られた実験結果を臨床試験のプロトコールへ十分に反映させることに主眼をおいて前臨床研究を進めるべきである。
　また，抗体医薬を中心とするバイオ医薬品については，最適化された段階において，低用量におけるPK の非線形性の把握，ヒト薬効濃度の推定など，臨床試験を見据えた計画を前臨床段階で立てておくことが望ましい。また，抗抗体産生が惹起する毒性が動物である程度予想できるかを見極め，ヒトで適切な方法かつタイムリーに抗抗体産生の評価が行われるように，臨床試験の担当者と薬物動態研究者が協力して評価系の構築を進める必要がある。
　特に留意すべき低分子およびバイオ医薬品に関連した薬物相互作用とヒト薬効用量の推定に関する事例を次項で紹介する。（第6章抜粋）

本章での基本的なアプローチの仕方は，臨床開発段階のキーとなる要素，臨床試験に焦点を当て，これをひとつのプロジェクトと捉えたとき，最も効率よく進めるために必要なポイントを概観する。本章のコンセプトは，「ターゲットは明確に，そして段取り八分で成功が決まる」である。・・・より具体的には，投資とリターンの時間のズレやモンテカルロシミュレーションを考慮した各種DCF（ディスカウントキャッシュフロー）計算，意思決定をシナリオに沿って各分岐点の確率を組み入れるデシジョン（ツリー）アナリシス，金融オプション理論を実資産に応用するリアル･オプション法等々には触れず，臨床開発段階で意思決定が迫られたときに，あらかじめ考慮，注意，用意しておくべき事柄は何かという観点で記述していく。（第7章）

≪ 本書のポイント ≫

なにがよくて、どこが悪いのか・・・次の段階へ移行する際に評価する事項
内資/外資、それぞれの企業が考える分析ツールの効果的な意思決定への反映方法
効果的に売上を上げる秘訣が満載！！

目次

第1章　プロジェクト価値の評価手法 
1.　NPV 
　1.1　DCF法 
　　1.1.1　現在価値 
　　1.1.2　割引率 
　1.2　ＮＰＶ 
　　1.2.1　NPVの定義 
　　1.2.2　事例：新薬の開発 
　　1.2.3　NPV利用上の留意点 
　1.3　NPVに関連した評価方法 
　　1.3.1　内部収益率（Internal Rate of Return: IRR） 
　　1.3.2　回収期間 (Payback) 
2.　ディシジョン･ツリー分析法(決定樹分析) 
　2.1　ディシジョン･ツリー法 
　2.2　ディシジョン・ツリー法の事例：　臨床開発プロジェクト 
　2.3　 ディシジョン・ツリー法の利用についての注意 
3.　リアル・オプション法 
　3.1　オプションとは？ 
　3.2　実物投資をオプションと捉える（リアル・オプション） 
　3.3　仮想的な事例（延期するという価値） 
　3.4　リアル・オプション評価のステップ 
　3.5　リアル・オプションの評価ステップの事例 
　　3.5.1　オプションを認識する 
　　3.5.2　原資産価値の変動：二項ツリー 
　　3.5.3　新薬価値の変動 
　　3.5.4　オプションの価値の算出 
　3.6　延期オプション（NPVとリアル・オプションの比較） 
　3.7　リアル・オプションの応用 

第2章　意思決定手法の運用上の問題点と解決策
はじめに
1.　売上予測のフレームワーク
　1.1　イントロダクション
　1.2　売上予測を組み立てる一般的な方法
　1.3　マーケットシェアの推定
　1.4　市場への浸透速度の推定
　1.5　標準的なテンプレートの考え方
　1.6　売上予測に関するまとめ
2.　事業価値の実効性
　2.1　テクニカルな課題と解決策
　2.2　事業価値評価における本質的な課題
　2.3　事業価値評価に関するまとめ
3.　ディシジョン分析とシナリオプランニング
　3.1　実務上の課題
　3.2　ツリー分析の本質的な問題
4.　ポートフォリオ分析
　4.1　イントロダクション
　4.2　ポートフォリオ分析のツール
　4.3　ポートフォリオ分析とシステム
　4.4　ポートフォリオ分析の信頼性を上げるには　　
5.　効果的な意思決定プロセス
　5.1　必要なサポート体制
　5.2　組織との適合・不適合
　5.3　ポートフォリオ分析を補完するビジネスプロセス
　5.4　ビジネスプロセスが機能しない理由
　　5.4.1　プロセスのゴールが明確になっていない
　　5.4.2　プロセスのマイルストーンが明確になっていない　
　　5.4.3　プロセスの問題点が明確になっていない
　5.5　個別プロジェクトの意思決定とポートフォリオに基づく意思決定
おわりに

第3章　不確実性の評価と意思決定への応用
1.　プロジェクト評価における不確実性
　1.1　開発段階（上市以前）
　1.2　マーケティング段階（上市以降）
2.　事例分析－売上予測における不確実性の考え方

第4章　RadMapを活用したプロジェクト事業性評価と
　　　　　ポートフォリオマネジメント手法によるGo/No-Go意思決定方法
　第1節　プロジェクト事業性評価と意思決定
　1.　事業性評価の目的
　　1.1　評価の目的
　　1.2　対象となる開発プロジェクトのステージ
　　1.3　意思決定から計画立案へ
　　1.4　事業性評価における議論と情報共有

　第2節　RadMapシステムの概要
　1.　RadMapとは
　　1.1　RadMapの目的と特徴
　　1.2　RadMapの種類と組織的活用
　2.　RadMapが基礎とする理論
　　2.1　RadMap開発の経緯
　　2.2　Discovery-Driven Planning（仮説指向計画法）
　　2.3　Strategic Decision Management（戦略意思決定手法）
　3.　RadMapを活用した事業性評価プロセスの概要
　4.　各プロセスの内容
　　4.1　フレーミング
　　4.2　シナリオの設計
　　4.3　モデルの設計
　　4.4　データの収集・入力
　　4.5　分析・シミュレーション
　　　4.5.1　分析・シミュレーションに関する注意点
　　　4.5.2　キャッシュフロー分析・拡張キャッシュフロー分析
　　　4.5.3　What-If分析
　　　4.5.4　感度分析
　　　4.5.5　確率分布分析（モンテカルロシミュレーション）
　　　　4.5.5.1　平均値
　　　　4.5.5.2　範囲確率（パーセンタイル）
　　　　4.5.5.3　標準偏差
　　　　4.5.5.4　オーバーレイ・チャート
　　　　4.5.5.5　モンテカルロシミュレーションの活用における課題と運用
　　　4.5.6　価値構造分析
　　4.6　評価・意思決定（プロジェクトの期待的価値の算出）
　　4.7　モニタリング
　　　4.7.1　モニタリングとは
　　　4.7.2　貢献度分析（サインポスト・チャート）
　5.　事業性評価に基づく個別プロジェクトのGo/No-Go意思決定

　第3節　ポートフォリオマネジメントと意思決定
　1.　ポートフォリオマネジメントの目的
　　1.1　ポートフォリオとは
　　1.2　ポートフォリオマネジメントの目的－その1：現状把握
　　1.3　ポートフォリオマネジメントの目的－その2：必要な行動の探索と意思決定
　　　1.3.1　経営課題の特定
　　　1.3.2　ポートフォリオの最適化
　　　　1.3.2.1　最適化のアプローチ
　　　　1.3.2.2　リターンの最大化とリスク・投入リソースの最小化
　　　　1.3.2.3　制約条件や目標条件を満たす
　　　1.3.3　優先順位付け
　　1.4　ポートフォリオマネジメントの現状
　2.　ポートフォリオマネジメントのプロセス
　　2.1　ポートフォリオマネジメントのプロセス例
　　　2.1.1　ポートフォリオ要件の設定
　　　　2.1.1.1　スコープ
　　　　2.1.1.2　評価指標　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
　　　　2.1.1.3　スコアリング・ルール
　　　2.1.2　データ収集・整備
　　　2.1.3　現行ポートフォリオ分析・ギャップ分析
　　　2.1.4　代替案の検討
　　　2.1.5　最適化シミュレーション
　　　2.1.6　新ポートフォリオ計画の決定・リソース配分
　3.　ポートフォリオマネジメントにおけるRadMap/portfolioの各種分析
　　3.1　時系列グラフ
　　3.2　バブルチャート
　　3.3　ガントチャート
　　3.4　ランキングチャート
　　3.5　積上げスカラグラフ
　　3.6　時系列重ね合わせグラフ
　　3.7　累積効率曲線
　　3.8　オプティマイザー
　　3.9　信号チャート
　4.　ポートフォリオマネジメントによる意思決定

　第4節　グローバル運用
　1.　RadMapのグローバル運用
　2.　RadMapのグローバル運用
　3.　グローバル運用に要する労力
　おわりに

第5章　基礎研究段階における意思決定手法
はじめに　－意思決定と判断について－
1.製薬企業の意思決定の背景
　1.1　ステージ・ゲート・プロセスとプロジェクト・マネジメント
　1.2　意思決定のシステム
　1.3　意思決定におけるtarget product profile（TPP）の位置づけ
2.　各論
　2.1　対象とする基礎研究の範囲について
　2.2　プロジェクトまたはテーマの採択について
　2.3　リード化合物/リード抗体等取得まで
　2.4　最適化まで
3.　失敗回避のために
4.　まとめ
おわりに

第6章　前臨床段階における薬物動態に関わる意思決定手法
はじめに
1.　新薬開発における薬物動態評価の寄与
　1.1　過去20年の新薬開発成功確率
　1.2　低分子化合物 v.s. バイオ医薬品
2.　前臨床段階におけるGo/No go判断への関与
　2.1　低分子化合物の場合
　2.2　バイオ医薬品の場合
3.　前臨床から臨床へ　
　3.1　薬物相互作用
　　3.1.1　低分子化合物の場合
　　3.1.2　バイオ医薬品の場合
　3.2　臨床薬効投与量の予測と初回投与量の設定
　　3.2.1　TGN1412事件から学ぶ
　　3.2.2　FIH試験における抗体医薬品の初回投与量設定
おわりに	

第7章　臨床開発段階における意思決定手法
1.　はじめに　－段取り八分－
　1.1　成功するのは5つに1つ
　1.2　臨床試験もプロジェクトである
　1.3　ITの成功プロジェクト例
2.　臨床試験を始める前に
　2.1　要件を明確にする
　2.2　臨床試験におけるバイアスの低減
　2.3　試験計画の構成を考える上で注意すべき点
　2.4　臨床試験を加速化する手法
　　2.4.1　早期探索的臨床試験
　　2.4.2　多施設共同治験の一般的な特徴
　　2.4.3　国際共同治験における民族的要因
　2.5　アダプティブ・デザイン
　2.6　臨床研究･治験活性化の取組み
おわりに

第8章　製品評価とポートフォリオマネジメント 
1.　製品評価と意思決定 
2.　社内における新薬評価とその位置づけ 
3.　ポートフォリオ分析とプロセス管理 
　3.1　製品評価のプロセス管理とポートフォリオ・マネジメントチーム 
　3.2　製品の評価者 
　3.3　評価データの承認プロセス 
4.　製品評価と必要なデータ 
　4.1　“プロダクト・プロファイル”の整備 
　4.2　分析・評価に必要なデータと実務上の問題点 
　　4.2.1　開発系 データ 
　　　4.2.1.1　開発戦略（承認に必要な試験とマイルストーン） 
　　　4.2.1.2　開発コスト 
　　　4.2.1.3　開発の成功確率 
　　4.2.2　コマーシャル系データ 
　　　4.2.2.1　患者数の想定と売り上げ予測 
　　　4.2.2.2　ディテールコスト 
　　　4.2.2.3　営業・マーケティングコスト(販促資材，DTCなど) 
　　4.2.3　市販後調査費 
　　4.2.4　想定薬価の算定 
　　4.2.5　製造原価の算定 
5.　製品の過小評価と過大評価 
　5.1　開発系データにおける過誤のリスク 
　5.2　Marketingポテンシャルの分析上の問題点 
6.　製品価値の分析手法とアプローチ 
　6.1　シナリオ分析 
　6.2　PotentialカーブとRealisticカーブによる対比 
7.　製品の導入や導出における評価 

第9章　アンメットニーズに向けた医薬品開発における意思決定手法
はじめに
1.　アンメットニーズの捉え方
　1.1　医薬品開発の対象となるアンメットニーズ
　　1.1.1 　真の臨床アンメットニーズ
　　1.1.2　企業が開発対象とするアンメットニーズ
　1.2　顕在アンメットニーズと潜在アンメットニーズ
　1.3　開発対象アンメットニーズの地域差
2.　アンメットニーズとTPP
　2.1　アンメットニーズを踏まえたTPPの設定
　2.2　TPPの維持，管理
　2.3　アンメットニーズ充足度の評価
3.　開発早期（POC）段階での意思決定
　3.1　アンメットニーズに向けたPOC試験エンドポイントの設定
　3.2　POC試験結果の判断基準と評価
　3.3　POC試験結果を踏まえた意思決定
4.　遅れがなく質の高い意思決定に向けた留意点
　4.1　意思決定に必要情報，データ
　4.2　POC試験結果に基づくTPP充足度の評価
　4.3　効率的意思決定に向けたアクション
おわりに

第10章　ターゲットプロダクトプロファイル（TPP）を用いた意思決定への反映方法
はじめに　－不確実性との戦い－
1.　意思決定とは
2.　新製品開発プロセス
3.　目標製品プロファイル（TPP）
　3.1　医薬品研究開発におけるTPP
　3.2　Minimum Product Profile（MPP：最低目標プロダクトプロファイル）
　3.3　Optimistic/Maximum Product Profile（OPP/MaxPP：最高目標プロダクトプロファイル）
　3.4　Emerging Product Profile（EPP:顕在化されたプロダクトプロファイル)
4.　医薬品研究開発におけるTPPに関する考察
5.　どのようにTPPを仕上げていくか
　5.1　医療ニーズ，市場ポジショニングがリサーチ主導（研究者）により策定される場合
　5.2　マーケティングと研究者で共同しながら医療ニーズ，市場ポジショングを設定する場合
6.　意思決定に繋がるTPPとProof of Concept（POC）戦略
　6.1　POC取得を最低限のリソースで最速に導く
　6.2　仮説作成（Learning）と検証（Confirming）プロセス
7.　マーケッティングフレームワークについて
　7.1　競争優位（Competitive advantage）
　7.2　SWOT分析
　7.3　3C分析
8.　TPPと製品価値について
9.　部門間ギャップと意思決定
10.　社内的に納得性の高いマーケティングリサーチ・売上げ予測のための留意点
11.　医薬品プロジェクトマネジメント
おわりに

第11章　意思決定に関する分析方法の限界と対応方法
はじめに
1.　「戦略的」投資意思決定案件である開発プロジェクトの分析手法
　1.1　「戦略的」意思決定・「戦略的」マネジメント
　1.2　戦略的案件の分析評価の鍵「不確実性」
　1.3　分析手法はどう変わったか
2.　規範的手法だけでは分析評価できない開発プロジェクトの意思決定システム
　2.1　意思決定システム概観
　2.2　ミドルによる分析評価とアナロジー
　2.3　トップ･マネジメントによる意思決定
3.　意思決定システムの限界への対応方法
　3.1　限定合理性とビジネスプランの精度
　3.2　医薬の特殊性
　3.3　ミドルのヒューリスティクス
　　3.3.1　利用可能性ヒューリスティクス
　　3.3.2　アンカリング（係留と調整のヒューリスティクス）
　　3.3.3　感情ヒューリスティクス
　3.4　不確実性の時間軸管理
　3.5　トップのヒューリスティクス
　3.6　オプション価値の評価と考察・段階的投資の評価
おわりに

第12章　販売予測手法/実践
はじめに
1.　販売予測の目的と種類，および予測項目の設計
2.　販売予測の基本的なステップ
3.　Basic Assumptionsの確認・設定
4.　Market Segmentation
5.　Long Term Forecast
　5.1　潜在患者数予測
　5.2　診断患者数予測
　5.3　薬剤治療患者数の予測
　5.4　Therapeutic Class患者数予測
　5.5　Brandの患者数予測
　5.6　Brandの治療日数予測
　5.7　Brandのex-Dr Volume予測
　5.8　Brandのex-WS Volume予測
　5.9　Brandの薬価の予測
　5.10　自社Brandのex-Factoryの予測とNet/NHI比
6.　Short Term Forecast
　6.1　VolumeのHP比率
　6.2　採用軒数と1軒あたりのVolume
　6.3　処方医師数と1医師あたりの処方患者数
　6.4　処方患者のダイナミックス
7.　Sensitivity Analysis
おわりに

第13章　意思決定で必要なる市場性調査・評価方法
はじめに
1.　ツールとしてのNPV，並びに算出方法
　1.1　売上
　　1.1.1　対象患者様数
　　1.1.2　マーケットシェア・市場浸透率
　　1.1.3　薬価
　1.2　コスト
　　1.2.1　COGS
　　1.2.2　提携一時金，ロイヤルティ及び売上マイルストーン
　　1.2.3　研究開発費
　　1.2.4　販促費用
　　1.2.5　安全性情報費用
　　1.2.6　本社間接費用
　1.3　NPVの算出
　1.4　Loss Of Exclusivity （LOE）後のLife Cycle Management
2.　プライオリティ
　2.1　金銭的判断
　2.2　ビジョンとの合致
　2.3　相乗効果・シナジーとは
　2.4　提携
3.　顧客ニーズをどう掴むか